تحليل ملصق السعر

تحليل ملصق السعر – د. حسين أكبرى

عندما تقوم شركة بتحديد سعر منتجاتها، غالبًا لا يعرف المشترون تكاليف إنتاج المنتج. يبدو أن تحليل ملصق السعر يضيف قيمة للمستهلك. أظهرت دراسة حديثة أن الشركات التي تكتب تفصيلًا كاملًا لتكاليف إنتاج التيشيرت – بما في ذلك المواد الخام (القطن)، القص، الخياطة، الصباغة، والشحن – تجذب العملاء أكثر وتزيد رغبتهم في الشراء.

موهان بهافيان، طالب دكتوراه في التسويق بكلية الأعمال بجامعة هارفارد، يقول: “كشف التكاليف يمنحك الفرصة لشرح كل ما قمت به من أجل المنتج أو الخدمة للعميل. عندما تخبر الشركات العملاء عن جهودها في إنتاج السلع، فإنها تزيد من تقديرهم لقيمة المنتج.”

موهان كتب المقال بعنوان "رفع الستار: فوائد توضيح التكاليف" مع ريان دبليو بويل و ليسلي ك. جان، أعضاء هيئة التدريس في جامعة هارفارد.

الإفصاح الصريح

يقول الباحثون إن مشاركة الشركة لتفاصيل تكاليف الإنتاج، التي عادة ما تُعتبر سرية، يخلق نوعًا من الألفة مع العملاء. الناس غالبًا يميلون أكثر إلى العلامات التجارية التي تقوم بهذا الإفصاح.

د. بويل يوضح: “حتى في العلاقات الشخصية، عندما يشاركنا الآخرون معلومات، نشعر بمزيد من الانجذاب تجاههم. نفس الشيء ينطبق على العلاقة بين العميل والشركة.”

أجريت ست تجارب مختبرية لجمع البيانات حول استعداد العميل للدفع، حيث أجاب المشاركون عن أسئلة حول موقع ويب محاكٍ لبائع تيشيرت. كما شملت الدراسة دراسة ميدانية لمبيعات الموقع الفعلي لتبيان كيف تؤثر التكاليف المتغيرة لإنتاج التيشيرت على سلوك الشراء.

نتائج الدراسة

1. الإفصاح الطوعي يزيد الولاء للعلامة التجارية
   عندما تكشف الشركة عن تكاليفها، يشعر العملاء بالميل نحو العلامة التجارية ورغبة أكبر في الشراء. د. جان تقول: “عندما يدرك العميل أن الشركة لا تسعى لجني ربح إضافي مبالغ فيه من خلال التكاليف المحددة، يشعر بتعاطف مع الشركة.”

2. العلاقة طويلة الأمد
   الإفصاح يجعل العملاء يدخلون في علاقة طويلة الأمد مع العلامة التجارية، ويصبحون بمثابة محامٍ للدفاع عنها أمام المستجدين فيما يخص الشفافية والأسعار.

3. الربح الأعلى لا يقلل من جاذبية المنتج
   حتى لو حددت الشركة هوامش ربح عالية، فإن الإفصاح عن التكاليف يجعل المنتج مقبولًا ومحبوبًا لدى العملاء.

4. متى يكون الإفصاح ضارًا؟
   الإفصاح يكون ضارًا فقط إذا كان السعر النهائي أعلى بكثير من السوق. مثال: إذا أعلنت الشركة أن تكلفة إنتاج تيشيرت 30 دولارًا بينما المنافسون 25 دولارًا، فقد يقل ميل العميل للشراء. د. بويل يوضح: “الإفصاح عن التكاليف يمكن أن يكون له نتائج عكسية فقط إذا لم تأخذ الشركة في الاعتبار العدالة في هوامش الربح مقارنة بالسوق.”

د. جان تضيف: “الإفصاح عن التكاليف ينجح فقط طالما لا يكون الهدف استغلال العميل.”

باختصار، الشفافية في توضيح تكاليف الإنتاج تعزز الثقة والولاء للعلامة التجارية، وتزيد من رغبة العملاء في الشراء، بشرط أن تكون الأسعار عادلة ومعقولة مقارنة بالسوق.